05-10-2007 Verzuimmarkt is zo gedoemd tot directe verkoop

Onderstaand artikel is een reactie van de heer Gary Damen die is geplaatst in het Assurantie Magazine op 5 oktober 2007 naar aanleiding van het artikel Prijzenslag in WGA- en Verzuimmarkt. Jaargang: 2007, nummer: 18 Nefeb: 'Verzuimmarkt is zo gedoemd tot directe verkoop'

Vol ongeloof neemt Nefeb-voorzitter Gary Damen kennis van wederom een prijzenoorlog (zie AM 17, pag. 43). Volgens hem willen enkele verzekeraars graag inkopen om op de inkomensmarkt een slag te slaan waardoor anderen moeten volgen. "De verzuimmarkt is een oversluitmarkt geworden waar geen plaats meer is voor langdurige relaties." "Kijkend naar de premieverlagingen in de afgelopen jaren zitten enkele verzekeraars nu op 50% van de premie van 2004. De aanvullende arbodienst, re-integratie- en casemanagementoplossingen lijken hun werk goed gedaan te hebben. Er is echter wel een tendens dat de werkgever steeds meer zelfbewust wordt om zijn verzuim terug te dringen, dus dienen we die aanvullende dienstverlening niet al te belangrijk te maken. Het gros van de klanten zit in het midden- en kleinbedrijf en die hebben behoefte aan relatiebeheer, hetgeen verzekeraars niet kunnen bieden.

Geen provisie
Je zal maar tussenpersoon zijn: de omzet op de verzuimportefeuille daalt met 50% in drie jaar, dus wordt ook 50% minder verdiend. De tussenpersoon krijgt ook al geen (of een te verwaarlozen) provisie op de re-integratietrajecten terwijl daar wel goed wordt verdiend. Dit betekent automatisch dat de tussenpersoon meer rendement moet halen uit zijn bestaande klant, dan dat hij momenteel in staat is te doen. Voor simpelweg een verzuimpolis kan hij zijn auto niet meer starten om naar de klant te rijden. Dit betekent direct dat de verzuimmarkt gedoemd is een direct selling market te worden.

Adequate beloning

Waar blijft nu de ondersteuning van de verzekeraars om naast allerlei totaalpakketten met een totaaloplossing te komen waarbij de tussenpersoon daadwerkelijk in staat wordt gesteld een adequate beloning te kunnen ontvangen, bijvoorbeeld ook op arbo- en re-integratieoplossingen? Waarom wordt een tussenpersoon niet beloond op het rendement van zijn portefeuille? Willen de maatschappijen nu goede omzet of willen ze gewoon inkopen en een grotere schadelast voor lief nemen en de premie dientengevolge over drie jaar maar weer gaan verhogen?

Meer rendement
Wij zijn als Nederlandse Federatie voor Employee Benefits-adviseurs (Nefeb) al jaren bezig om onze groep adviseurs op een goed niveau neer te zetten en te houden. Onze adviseurs zijn gelukkig in staat meer rendement uit de relatie te halen, omdat we ze aansturen op het bouwen van een eigen propositie. Het ligt niet in de lijn der verwachting dat iedereen zich bij ons aansluit. Ik wil de verzekeraars dan ook aansporen om genoemde problematiek nog eens goed te bekijken, voordat het te laat is." (Nefeb).